El arte de vender con 95 caracteres
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¿Recuerdas el último comercial de televisión que te llamó la atención?
Así como el refrán que dice que “atrás de todo gran hombre hay una gran mujer”, “atrás de toda buena publicidad hay un creativo” (o un grupo de ellos).-
Me gusta pensar y creer que para ser un exitoso profesional del marketing por Internet, se requiere mucha creatividad y amor por los números y las estadísticas.-
Y comparado con un creativo de televisión, soy de la idea que los que tenemos éxito en Internet tenemos un plus, porque debemos generar más con menos, y de forma directa.-
En Internet trabajamos con presupuestos generalmente acotados (por lo menos mientras sigua siendo un canal descuidado) pero del cual se espera un gran retorno de la inversión.-
Sigue leyendo y déjame contarte como escribir anuncios que vendan y por qué esto es un arte.-
Sin duda, uno de las áreas donde mejor se ve la creatividad aplicada al marketing por Internet es en los anuncios.-
En Google Adwords, un anuncio consta de 25 caracteres para el título y 35 para cada una de las 2 líneas de descripción.-
Eso suma 95 caracteres con los que debemos convencer al navegante, que nuestro producto o servicio es el que está buscando, y más aún, debemos iniciar la intensión de compra.-
Introducción
En vez de utilizar generalizaciones, vamos a usar un ejemplo práctico. Imaginemos una compañía que produce jugos naturales de frutas, de nombre “Jugagua”.-
Aunque es ficticia, representa una buena amplitud de casos que te pueden servir para aplicar a tu necesidad.-
Voy a pensar como herramienta, Google Adwords. Primero porque en el mundo hispano-parlante tiene la hegemonía en cuanto a búsquedas y segundo porque es la que más herramientas pone a nuestro alcance.-
Diseño del anuncio de PPC
Enfocarse en los Beneficios
Comencemos con un anuncio muy básico:
Como es de imaginarse, este no será un anuncio muy exitoso.-
Es fácil utilizar beneficios como “delicioso” o “sabroso”, pero mejor piensa en los beneficios distintivos de tu producto (o servicio).-
Entre más destaques esos beneficios, mejores resultados vas a obtener.-
Por ejemplo, podemos decir que los jugos de Jugagua son “frescos”, “naturales”, tienen “entrega rápida”, etc.-
Si aplicamos estas premisas mejoramos el aviso:
Pensar en las palabras claves
En las páginas de resultados (SERPs) de Google, si hay palabras clave de nuestra búsqueda en el texto del anuncio, estas aparecen en negrita, por lo que esto es una ventaja competitiva que debemos buscar explotar.-
Google ofrece su herramienta de “inserción dinámica de palabras clave“, que no es más que un texto a modo de template que se reemplaza con la palabra clave utilizada por el navegante.-
Sin duda, esta herramienta merece un artículo aparte, pero para efectos de este, saquémosle “su jugo”.-
Esta herramienta nos da variaciones de anuncios de forma automática.-
Veamos este ejemplo, donde seguimos mejorando nuestro anuncio:
Imaginemos que las palabras clave de nuestro Grupo son: jugos de frutas, jugos frutales, jugo de frutas, jugos de fruta, jugo frutal, jugos exprimidos
Esto haría que según la palabra clave, el anuncio se viera así:
Palabra Clave: jugos de frutas
Palabra Clave: jugos frutales
Palabra Clave: jugos exprimidos
De esta forma, dependiendo de como busque el navegante, es como se verá el anuncio, pero siempre lo hará más relevante al poner en negrita la palabra buscada.-
Llamado a la acción (Call to action)
El “llamado a la acción” es sin duda un detonante importantísimo en el marketing en general, y aún lo es más, en el marketing por Internet.-
Es el principal factor para incitar al navegante a realizar alguna interacción con nuestro sitio y es el motivador de la compra en este caso.-
Si sabemos que lo que queremos que el navegante haga en nuestro sitio es comprar, tenemos que decírselo.-
Veamos como mejoraríamos el anuncio para incluir un “llamado a la acción”:
Los llamados a la acción establecen las expectativas de los usuarios y proporcionan una mejor transición entre el anuncio y el sitio.-
Medición
Todo lo anterior, no sirve de nada si no se realizan pruebas. Pruebas de todo “tipo y color”.-
Prueba diferentes llamados a la acción, diferentes beneficios en cada anuncio, y definitivamente usa más de un anuncio por grupo de palabras.-
Para darte cuenta cuál anuncio es más exitoso, puedes tomar como referencia el CTR (ClickThrough Rate) de cada anuncio. Entre mayor sea el valor, mejor aceptación tiene.-
Recomendaciones
- Haz uso de todos los beneficios de su producto/servicio para crear variantes de anuncios.-
- Utiliza la “inserción dinámica de palabras clave” en los anuncios de Google.-
- Piensa en lo que te gustaría encontrarte si estás buscando un producto/servicio como el que ofreces. En base a eso escribe tus anuncios.-
- Utiliza diferentes “llamados a la acción” relacionados. Entre más directos y básicos sean, mejor resultado lograrás.-
- Prueba, mide, optimiza y luego prueba, mide y optimiza (y repite constantemente). Es la única forma de lograr tus objetivos.-
por Diego M. Del Vecchio
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Comentarios
2 Respuestas to “El arte de vender con 95 caracteres”
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Muy interesante el artículo, pero donde se encuentra la “inserción dinámica de palabras clave” en realidad no lo he visto en Adwords.
La “Inserción Dinámica de Palabras Clave” (Dynamic Keyword Insertion) es justamente el uso del operador “{KeyWord:palabra clave alterna}”.-
No hace mucho tiempo fue incorporado a la documentación oficial, pero estuvo disponible desde hace un buen tiempo ya para aquellos que tenían acceso a un agente en Google Adwords.-
Puedes ver más información acerca de la función aquí: http://adwords.google.com/support/bin/answer.py?hlrm=en&answer=74996
De todas formas, estoy preparando un nuevo artículo acerca del tema con algunos tips de como sacarle mejor provecho.-
Gracias por tu comentario!